前些日子的一个晚上，一个熟人的店里理发，理发店所在的那条街，灯火并不算通明，我在街上打转了好一会，也没找到那家理发店，估摸着，应该是今天有事关门了。

为了确认自己没找错，我拿出手机打开闪光灯，特意照了照门头，让我惊讶的是，店还是那家店，只是，门头上写的是另外一个名字了。我记得，这家理发店是去年才开业的。

我紧接着给那位朋友发了条微信，问他，“这家店是没开了吗？”，他回了我一条语音，内容大概是“生意不行，经营不下去了”，我听出了他的无奈与不甘。

今年八月份，我在深圳，访问了一家品牌加盟店，这家店是四月份才加盟的，门面上贴的“店铺转让”和崭新的装潢特别不协调。

经营者是一对三十多岁的夫妻，交谈的整个过程，老板重复了几个信息，“生意不好做啊，竞争压力太大了”、“品牌主不怎么管事，只顾着自己的利益”。

访谈完之后，过了几天，我就在朋友圈得知，他们已经回老家了。

今年年初，在抖音上刷到了一个视频，讲的是主人公的创业历程，因为对创业还蛮感兴趣，随手就点了个关注，翻看了下之前的视频，得知主人公，把之前工作几年攒下的积蓄用来盘下了家餐饮店。

用抖音拍视频是为了记录自己的创业历程，翻看的那些视频中，有开心的，也有难过的，大部分还是因为各种问题，愁，想了很多办法，情况也没有多大改善。

当我再一次打开抖音，找到他的号，发现他已经注销了，我想，应该是店倒闭了。他的崩溃，谁能体会。

再把时间拉回到去年的这个时候，一个阿姨为了自家的餐饮店可谓是愁白了头，店铺一直转让不出去，每天的营业额也不见起色，多开门一天就多亏一天。

想当初，高高兴兴的和她外甥花高价接下了这个店铺，装修、开业、招人，一切都在稳步进行，刚开始的时候，店里生意还是有些声色，慢慢的，生意越来越差。

中间为了改善经营状况，还转过几次型，从做炒菜到卖网红饭再到卖烧烤。可是，还是没有如人所愿，门面上还是贴出了那四个字“店铺转让”。

……

世界这么大，我见到的也只不过是沙漠里的一粒沙子，真不知道每天有多少门店面临倒闭，悲惨的背后不是一个人，而是一个家庭或者是一个团队又或者是一个梦想的破灭。

难道开一家店的结果只能是倒闭吗？显然不是，那么多开店的人成功了，积累了丰厚的财富，一定是因为做对了些什么。而“倒闭”也一定是因为没做对些什么。

失败总有原因，成功总有办法。

下面就来聊聊我见到的一些问题以及一些思考，没有针对某一个行业，也不一定适合所有行业，但是一些底层逻辑，我想应该是通用的，希望能给你带来一些启发。

一、关于用心

做实体一定不是件轻松的事情，尤其是餐饮行业，凌晨5点起来采购，晚上11点还在忙活，有些人在忙碌中会变得烦躁，然后把烦躁也带给了客户。

其次在于它的枯燥性，每天重复一些相同的事情，难免让人感到乏味，加之房租、水电成本过高，一次性的投入，需要长时间才能回本，如果没有一定的定力，很多人会坚持不下，从而无心经营。

记得，之前去一家店理发，一到门口就看到工作人员在拿着手机玩游戏，十分投入，实在不忍心打扰他们，我转头就走，当时体验特别不好，觉得他们太不专业了，没有把工作和客户当回事。

相反，我见过的另一个阿姨就不一样，她经营的是一家快递收发点，在一所大学附近，我和她打过几次交道，非常热情和卖力，总觉得她有使不完的劲，打包、装袋、贴条，每一步都很用心，很多学生都是通过电话或者微信主动联系到她。

用心对待你的客户，对待你所做的事情，保持店面干净整洁、笑脸相迎每一位客户，耐心解决客户的问题。

如果你是老板，雇了员工，一定要叮嘱他们，客户并不是非你家不选，珍惜与客户每次接触的机会。

二、关于产品

如果你连自己都对自己的产品不满意的话，就不要拿出来卖了，不是以前那个生产什么，客户就消费什么的时代了，客户有太多选择了，你对他而言没那么重要。

多花点时间在产品上，不断的打磨、优化，同样是一盘芹菜炒肉，不同的人炒出不同的味道，如果你是开餐馆的，如何让菜品的味道更好一些，是你应该下功夫的，至少得好过周围其他开餐馆的。

同样是一碗10块钱的云吞，淳百味沙县能做成这样。

同样是一碗牛肉粉，霸蛮能做成这样。

除了不断的打磨、优化产品本身之外，你还应该思考，除了产品本身，你还能不能给客户提供点其他有价值的东西呢？

如果你是开理发店的，是不是可以教客户一些洗发护发的知识？

如果你是卖自行车的，是不是可以给客户分享一些相关的技能？

如果你是卖服装的，那你应该学会怎么搭配，因为客户买的不是服装，而是希望得到别人的夸赞。

如何比竞争对手更能满足客户的需求，是你应该思考的。

总之，产品才是第一营销力。

三、关于服务与体验

如果要问实体店和网店相比，最大的优势是什么，我认为是和客户有更多面对面的接触时间，可以在这些时间里，展示你的产品，提供你的服务，让客户心动，然后下单。

如果做实体的，你的服务都做不好，客户来第一次就不想来第二次了，那你“倒闭”是自然。

很多人也意识到了服务的重要性，有些还特意给员工进行了培训，但是切记不可太过生硬了，要自然，微笑自然、称呼自然、走路自然。

前两天和一个朋友去一家餐馆吃饭，接待我们的服务员特别礼貌，给我们端茶时，来一句“您好，打扰您一下”，递送菜单时，来一句“您好，打扰您一下”，上菜时，来一句“您好，打扰您一下”，加上她那比较刺耳的声音，给人的感觉就是太过客气了。

学校周边有一家粉馆，也没有什么特色，味道一般、装修一般，唯一有特色的，就是老板娘的热情，恰到好处的微笑以及客户每次离店时的那一句“慢走”，让人吃过一次还想去第二次。

让客户舒服才是最好的服务。

那么，如何提升客户的到店的体验呢？

图中的每个环节，我们可以做出哪些优化呢？当然，如果每个环节都去改善，可能成本过高，每个环节都有非常好的体验，客户也不一定能记住。

我们可以试试峰终定律，大概意思是，如果在一段体验的高峰和结尾，体验是愉悦的，那么对整个体验的感受就是愉悦的。

宜家是运用峰终定律的高手，那门口一块钱的冰激凌不知道收买了多少客户的心。

上个星期和朋友去一家店吃火锅，总体体验感觉不错，按照峰终定律来解释，吃火锅过程中最嗨的那个点就是“峰”，离店时门口摆的那个去味机就是“终”。

一同去的那几个朋友，玩的不亦乐乎。

四、关于销售额的提升

销售额=流量x转化率x客单价x复购率 

流量：大家都知道流量的重要性，于是花钱买流量，做活动引流，流量的确是有了，没做好转换也是一场空，有些商家过于痴迷流量，把人吸引到店里了，客户体验没做好，大大低于客户的预期，客户一发个朋友圈吐个槽，那损失可大了。

在花钱买流量之前，先把自然流量用好，自然流量就是一天经过你门口的人数，如果你店门口每天经过200人，如何吸引他们进店呢？门头就至关重要了，如果客户看了你的门头，还不知道你是卖什么的，赶紧换吧。

这是华与华给老娘舅做的门头设计，你可能觉得毫无美感可言，但是哪张更能引起你的注意呢？

除了说明白你是干什么的，最好还能传达你能给顾客什么好处，用户只关心自己的利益。

路过的人有多少人看见？看见的人有多少人停下步伐？停步的人有多少人走进门店？

转化率：顾客进店之后，如何做转化呢？抓住与客户接触的每个点。你的服务，店里的设计，每一个点都可以做出改善，去影响客户购买。

当你走进这家店，看到上面这句“热销超1.5亿颗”，是不是也想买一点？

客单价：如何让客户多买一点？我们得来学学超市了。之前看过这么个案例，超市里面的购物车，如果随处可取，这样会提高营业额。想想，还真是这么回事，好几次在超市买东西，找不着购物车或者离得有点远，有些物品因为不方面拿就没买了。

啤酒和尿布湿为什么会摆在一起呢？因为很多太太经常嘱咐丈夫下班后要为孩子买尿片，而丈夫们在买完尿片以后又顺手带回了自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿片销量一起增长。

早上吃粉面的朋友，应该有遇到这样的情况，很多商家会问你加不加鸡蛋，我听说的一位商家就比较厉害了，他会问他的客户是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？一点点不同，效果却相差甚远。

还有，华与华给绝味鸭脖的定价做了一点点改善，却提高了客单价，绝味鸭脖之前定价是39.8元/斤，很多人看到这个价格都是十块十块的买，后来华与华把它改成了19.9元/半斤，很多人就直接要半斤了。

想想顾客除了购买产品本身之外，还需不需要点其他的啥，为顾客多想一点。

买耳机，顾客是不是还需要耳机盒？买衣服，顾客是不是还需要裤子来搭配？

复购率：如何让消费者多次消费呢？常见的方式一般有两种，一种是发放优惠券，另一种是积分消费，有效果吗？有一定的效果，但其实都没有解决本质的问题。

之前周边有一家奶茶店，做了一个活动，买多少送多少，听起来挺吸引人的，活动是真的，只不过是这样送的，我买了一杯奶茶8块钱，的确送了我8块钱，让我惊讶的是，是8张一块钱的优惠券，每次只能抵用一张。

商家的目的是想让消费者多次去消费，因为有优惠嘛，很多人也会过去，但如果在没有优惠券刺激的情况下，如何提高复购率呢？

小马宋老师给古茗奶茶写了一句广告语：“每天一杯喝不腻”，的确有这么回事，有时候感觉喝一杯都喝腻了，竟然喝不腻，那就再来一杯。

就这样做到了提升消费者喝奶茶的频次，从而提高了复购率。

类似的，还有我们深受其影响的，“两粒一起嚼才更好”。

方法是在不断的变化的，提升产品力和服务力才是关键。

五，关于竞争

什么是竞争对手，就是和你一起争夺同一类客户资源的人，如果你是卖包子的，那你的竞争对手不只是其他卖包子的，卖粉的、卖面包的都是你的竞争对手，如果大家都去吃粉、吃面包去了，没人吃包子了，那你也离倒闭不远了。

你除了让那些选择其他包子店的选择你，你还要让那些吃其他东西的也来吃你的包子。